荟捧场独家报道第七期:连锁餐饮储值营销私享会

发布者/ 荟捧场 时间:2017-8-30 浏览 4501次 餐饮
荟捧场导读:

金康高科创始人 姚叔嫄干货分享

又到了每周二的干货分享时间。

今天,带给各位干货分享的是来自金康高科创始人  姚叔嫄。

他今天分享的主题是“连锁餐饮储值营销私享会”

首先我们的第一个观点的就是。会员不等于粉丝,目前主要通用的餐饮cm系统的话,大多数在会员这一块儿玩的比较重,比如说要填手机号,得填写生日啊,去做这种唤起沉睡顾客,或者这种会员制营销这一类的。那么我们觉得做餐饮的话,在会员这一块没有必要玩的这么重,应该说是用粉丝的玩法,很简单的去运作他的顾客就可以了。

以前很多会员系统,为了把会员做起来费了很多心思,做储值这块的话会有很多套路和案例。但是我们觉得很多储值的玩法有一点牵强,不是那种引导式的都是在推销式的,而现在的粉丝一般来说是拒绝推销的。

上面这个图就是很多做储值营销的一个储值方案,那么我们的理解是,充的越多送的更多,他的导向了是典型的老板思维,希望是顾客充的越多,那么越好。所以说就充的越多,赠送的比例越大,但是顾客其实他不是这个思维顾客是我是为了来占你的便宜,享受你的优惠,我并不想充更多的钱在你这里,也就是现在的通行的粉丝玩法。以前做会员制。在八项规定之前的话,那可能都是企事业单位和这些单位在做,作储值。那么我们可以这种方案去已吸引他。到现在都是大众在做消费,那么他不希望有更多的钱存在你这个餐饮门店这里。

上面这个图了就是典型的所谓的粉丝文化或者屌丝文化,就是比如说第一个朋友圈,我们都在散做朋友圈营销,但是很多人收到这个朋友圈的骚扰信息之后,他的就不看他的朋友圈。然后我们微信公众号的这种群发,或者是微信群里面都会做屏蔽,包括小程序,现在应该说是比较泛滥,粉丝是希望简单简洁而不要做出来很多重的或者推销和营销的这些措施和方法。

所以说阿金康系统的话,它的一个粉丝运营理念是希望不要去做过多的这种推销,重视我们餐饮的品牌运作。玩会员的不要那么重,我们总结的四句话就是重品牌、轻会员、玩粉丝、不推销。

上面这个图是我们的一个解决方案,我们把吸粉的这个环节的放在就餐的流程当中,具体来说就是点餐,和支付这两个环节。在支付的时候,就同步推出直这是买单和储值这两个动作的是一步完成,就让顾客是最可能的简单。处置得当出来是根据。顾客当做的消费来动态的变化,比如说他吃一百八,那我们就推两百。他是三百九,我们的推四百。那我们的储值的档次的话,也是主推小额充值,不是说五百一千,而是说恰恰根据当做的消费加一点点就OK,如何处置提成。我们以微信红包的形式呢,当场发给这一桌的这个服务员和她的主管啊,最后就是因为吸粉,而且粉丝的消费记录和他的一些储值以及他的一些互动。可以跟老板的那实时的实现。就是包括顾客的评价,包括后面滴客服的这种跟进,这样一个。简单的一个系统。

上面这个图是我们的系统的一个应用案例,顾客进门就是要点餐,服务员让你扫码就可以点餐。之后我们跟百分之八十的主流的ERP系统可以实现无缝对接就可以下单到厨房里面。别人就说那你这不就是一个微信点餐吗?其实不是点餐不是我们的主要功能,主要是在点餐过后。在顾客支付的时候,我们做了一些文章。

上面这个图就是我们在顾客支付的时候,一个典型的界面。我们最上面的是会员优惠,第二个,就是顾客手上有哪些微信的卡卷我们自己可以拎出来。自己自动核销,这个卡卷的,如果他说是星期五,星期六星期天不可用,那么在这三天的他就不出现。我星期一到星期四了,他就可以出现。最下面就是我们的小额储值的概念,这个储值的档次,根据当场的消费动态的出现,主要推这个小额储值。这个这个界面就是我们的一个提法叫做支付前营销。就是你在顾客付钱之前我们有进入了一个营销的手段。

顾客付钱过后,当中的服务员和主管就会按照我们事先设定的提成规则给他发提成红包,除了储值提成儿外,我们还有菜品提成,比如说一个火锅的话,能不能锅底提成多少钱,或者是一份毛肚多少钱,就是当场兑现在提成,调动服务员工作积极性。

吃完饭后顾客还没出门,那我们的系统就自动推送一条评价信息。他可以评价信息函我们的餐后营销他可以领取卡卷。领取积分对菜品进行评价或者是对服务进行评价。这个就搭建的一个顾客和餐厅管理人员和餐厅老板的一个沟通的桥梁。

我们这套系统的话,其实也比较简单。在顾客这是几点模式,扫码就会成为会员。不用去验证手机号码,什么都不需要扫码就是会员。然后菜品的是自动推荐,服务员有提成,他们在顾客点菜的时候,他就会去施加影响。买单的时候呢一步到位,不用离开座位扫码就可以买单。另外买单的时候,我们增加了储值和买单的一体化,因为有员工作为储值的推手,所以说储值的营收的很容易提升。因为用了微信这套系统,餐后的返卷都是微信的电子卷这样易于转发和传播。

我们这个储值营销系统最大的价值就在于,因为员工的提成,不管是储值提成还是菜品提成。都是及时兑现这样的话员工的积极性得到了大量的提升。最后这个系统,因为跟收银系统对接,那么在手机上非常方便的可以看得到,各种经营数据实时兑现,我们其中有一项功能叫做退菜提醒。如果在餐饮的ERP里面退一个菜。我们可以马上把它推送给相关的人,这样的话餐厅的很多管理漏洞的就会被堵上了。我们提倡的理念叫管理实时透明,通过手机来实时去传送这些数据和经营动态。

这套系统看起来和说起来其实比较简单,但是我们是一个重运营的一套系统,在全国有几千家餐厅在用。包括巴奴毛肚火锅,北京的知名餐饮、成都、重庆,武汉,南京,福州都有大量的标杆企业在用。有些案例做的还是相当的不错,我这里呢放几个案例,因为群里面大家比较忙,我就不仔细展开。

看这个图是北京一家知名的日韩料理的连锁企业,他们在上我们这个系统方案的时候有很多顾虑,我们的方案就是可能跟传统的理解不一样,传统的是充的越多送的更多,我们要求赠送比例一样,甚至于你充的越多赠送比例反而会少一些。真这样的话,这个从顾客的人性来讲,我们是鼓励顾客少充值,而不是多充值。这个确实是有点难以理解,但是运行起来的效果好,这种还是比较有意思的。

这家店六月份他们做十一周年庆。一个月的储值的金额达到两百七十多万。还是比较吓人的,当然追起原因的话主要是我们的这种储值的推广方案和储值的运行平台和运行系统比较微妙,比较容易让员工顾客更容易接受。


上面这个图是成都一家知名的火锅连锁企业在全国都比较有名,他的一个案例,当时我们跟他出这个方案的时候呢,他们这个非常顾虑,她说我们原来是充四百送二十啊,然后一直到充两万的话送三千六。正常比例,从百分之五到百分之十八点递增。我们给他放在统一定为百分之十五。他觉得不可理解,最后这个运行起来之后达到效果还相当不错啊,还是有疗效的储值的占比原来是百分之七后面做到了百分之二十二。

以上三张图是我们的一些观念,我们觉得互联网工具只是一个工具而已,没有什么神秘的。这个工具的设计要更多在顾客的角度去想问题。特别是站在员工顾客都能够接受了这些角度。另外的推送储值的话没有什么很诀窍的方案,主要是做引导而不去做的推销。

传统的很多CRM系统在储值这一块儿做的比较重,有很多需要储值的运行和提方案,做的比较复杂,我们叫推销,好把顾客拉到我们的储值的池子里面来。

下面这个图的就是我们金康的系统在买单的时候搭建了一个比较平缓的平台,让顾客很容易进到储值的池子面来,员工的也比较容易做推手把顾客搞定,就是我们前边讲的要引导,不要推销。

在储值的时候,其实老板员工和顾客三方,想的不是一样的他们有一个心理博弈,老板希望是越充的越多越好,而顾客其实他只是来享受优惠的,他希望是充越少越好甚至希望是不充值。

员工可能没有我们想象那么积极,想到就是我的回报什么时候可以兑现。如果能及时兑现,那我可能就会加紧的推,这点非常微妙,因为整个系统的作用,其实没有人的作用强。

上面这个图是我在跟很多顾客交流的时候帮这些顾客算的一笔账,在储值这一块其实有很多窍门,很多人在团购上做九折,甚至做八五折,储值却只赠送百分之十,这个方案其实是不合适的。其实储值那个帐里面很微妙,比如我们赠送百分之二十的储值方案顾客的感受是八折,财务核算的和折扣了应该是八三折。其实当餐的并没有折扣。他需要第二次消费了之后了才有可能有折扣,那么第二次消费的她都要补一部分的现金,这样的话二次消费下来,他的折扣应该是八九折左右,其实除了二次消费的折扣外,他还有一个储值的留存。一般的储值留存里率在百分之十左右。

储值这一块,如果我们帐算清楚的话,会发现在储值里面有很多文章可做。很多餐馆老板的被财务或者是营销口径的人算晕了头,财务说这个折扣太大,甚至有的财务把储值的留存做一个应付账款,他说你这怎么这么大的一个折扣出去,实际上我们根本就没有把这个钱退给顾客过。营销算账的就会算到这个嫩效果多么的好,但实际上真实的方案的话。这是我们还是需要跟餐馆老板的做一个准确的核算,这样的话我们就知道在储值营销这一块,我们花费多大的力气和价值。

储值对顾客的粘性作用太大了,所以说我们提的一个理念就是储值占比是衡量一个门店经营水平的第一次指标。我们顾客如果说对你口味不满意价格很高,或者是服务不好都可能不储值,只有储值的用户的比例占到了百分之二十三十的话这个门店才好。


我们金康的这样一套储值系统的跟传统的CRM系统的比的话,因为储值的档次是动态变化,我们主推小额充值,然后再储值的时候和买单的是一步完成。再一个就是员工的提成是实时兑现。它的效果会比较好,一般储值的金额的会是原来的两到三倍以上。

储值做起来之后,营业额自然就会有所提升,另外我们的评价部分的可以让前厅和后厨的更加和谐,大家会得到顾客真实的反馈就不至于很多内耗,第三个,前厅人员的会得到一定的减少,比如说收银员可以减少工作量,甚至收银员可以兼做吧员的角色。服务员的也会有适当的减少啊。

因为少了强推,强行去拉客。是自然而然的引导式的去消费,所以说顾客满意度也会得到提升。另外顾客有意见的话也能够跟这个餐厅的管理和老板的做直接实时的互动。

这里就不再浪费大家的时间,讲的时间也有点长了,整个的感觉就是我们在目前全国的几千家餐厅的用起来效果还不错,各位同仁,多多指教啊,感谢POS总群给我这么一次跟大家分享交流的机会谢谢大家,有什么问题可以加微信进一步沟通。

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