零售企业老总和高管都关心哪些问题?看看这些零售大咖的一对一回复

发布者/ 荟捧场 时间:2017-8-11 浏览 2512次 零售
荟捧场导读:

用封闭的思维看待明天,注定没有未来,尤其对日新月异的零售行业而言,更是如此。在“新零售”的格局下,要么被整合,要么融入,要么独辟蹊径,闯出一条新路。

用封闭的思维看待明天,注定没有未来,尤其对日新月异的零售行业而言,更是如此。在“新零售”的格局下,要么被整合,要么融入,要么独辟蹊径,闯出一条新路。在灵兽传媒和荟捧场主办的“2017中国零售创新峰会暨小业态发展大会”上,来自全国各地的零售企业高管将各自关心的问题写在了“留言板”上。经过两个多月的协调与沟通,我们将这些零售企业老总和高管关心的问题,逐一纪录整理,发给大家。

北京超市发董事长李燕川

01

留言1

请问李总,在70平方米的社区店,生鲜销售占门店整体销售的占比是多少?其中蔬果、水果、肉各自的占比是多少?生鲜的SKU数是多少?谢谢!

李燕川:目前,70平方米的社区店,生鲜销售占比大概在60%左右,这里的生鲜主要是指果、菜、日配等,没有肉。

这个店主要是以生鲜为主的门店,SKU在160左右,因为生鲜每天都是变动的。 门店整体销售大概能在1.3万元左右,果菜占比大概在60%左右,基本上是这样一个状态。

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留言2

李总,上半年超市发销售额大约多少?预计下半年能提高多少?

李燕川:超市发上半年已经完成了22亿元的销售。下半年能提高多少,还不太好确定。去年大概增长了4.6%。我们自己定的目标是2017同比增长5%,这是我们的预计数。下半年能否更好一些还不好说。我们自己感觉,零售的势头比去年要好,上升的幅度应该还可以。

03

留言3

请问李总,超市发未来发展的后劲是什么?

李燕川:一是抓客流;二是细分市场。围绕顾客来划分市场,比如我们5种业态的划分。实际上是按照顾客的需求在做调整,顾客确定下来,画像以后,这样商品结构都是围绕顾客开展。

包括自有品牌,我们自由品牌做得不多,我们做的羊肉片和带鱼段还是很不错的。如果有能力和精力,我们还会多做一些,这对商品的差异化会更好。

同时,适当的减品,主要在针织品和杂品上在减,扩大生鲜、日配、食品、主食等的比例。我们也想和一些好的企业合作。比如宏图三胞,现在我们还没确定下来,但正在谈。

我们现在也在考虑,店铺里是否能增加一些堂食这样的东西,这就是我们的后劲儿。

04

留言4

李总,您好,想向您请教,对于纯进口品超市的发展怎么看?因为从供应链等方面来说,还是有很大的限制,他的发展有机遇吗?

李燕川:目前,进口商品谈得比较多的都是食品、红酒、啤酒、巧克力等。

我觉得,进口的日化产品还是不错的,我在英国看到的洗衣球就很好用,但国内没做起来。

进口食品目前最大的问题就是代理的问题,因为从国外到国内会有一定的时间。因为代理商的商品做不全,需要找很多的代理商,所以比较麻烦,包括缺货、价格等。

但我觉得未来应该还是很不错的。因为人们现在吃的用的商品越来越精,尤其是对年轻人来说,对品质的要求更高。

目前,我们的种植业和制造业,在质量上与国外商品相比还有一定的差距。比如很多日本和欧美的商品,有些是不多的。

进口食品的发展应该比较好,关键是抓什么商品,只要把商品抓住了,发展的机遇是非常大的。

05

留言5

您生鲜是自营还是联营?生鲜方面的经验手段、策略和小技巧是什么?

李燕川:我们的生鲜基本上都是自营的。联营只有个别的,比如像北京的小汤山是联营的。因为有机的果菜,我们还做不了。

自营的生鲜,其中80%以上来自在基地。我们在全国有114个基地。

只有一少部分,基地没有的,我们会去农贸市场抓一部分。

手段、策略和技巧,主要是手勤、眼勤、腿勤。

手勤就是勤翻、勤整理。做生鲜一定是不能懒的,包括从地头采的员工,到运输,到进入卖场,售货员要勤摘、勤捡;眼勤就是经常观察菜的新鲜度等;腿勤就是来回经常的走动,发现不好的马上处理。因为我们生鲜的量还是比较大的。

在价格上的策略,下午六点或7点就开始打折,尤其是叶菜,我们都清光,包括熟食等都不过夜。

06

留言6

请问李总,你们今年计划开多少个店?主要方向是什么?

李燕川:今年我们自己确定的目标是15家店,从现在情况来看已经超过这个数了,到现在已经签完12个店了。因为去年我们股权调整完以后,我们能够自主了,所以开店速度比原来要快。

我们未来主要开500-1000平方米的社区店,尤其是城市里这种小业态的店铺。

目前,我们已经签了7个店,都在3000平方米,左右。这样在城市里更容易周转,包括商品结构都是满足周边百姓一日三餐的基本生活需求。但3000平方米的,我们有双榆树和玉泉路这样的店,所以3000平方米我们开起来也没有问题。

07

留言7

请问李总,超市发有向河北发展的计划吗?

李燕川:河北我们已经有店了,在超市发的152家门店中,其中23家店在河北。河北的发展主要是在张家口、宣化沿线一带,那边有我们的分公司。

原先最早开店是想把张北的菜带到北京来,但后来发展得越来越好,所以设立了独立的分公司 ,目前来看发展还不错。

但河北其他地方也不打算考虑,因为我们定位是区域型的社区店,主要以北京为中心。

河北门店的商品是从北京发过去的,再把那边的菜带回来,这样双向物流也可以减少成本。

但主食、面包等,都是河北本地的,因为我们自己在那边有厂。

08

留言8

请问李总,超市发每年政府给补贴吗?大概什么标准?

李燕川:政府的补贴是有的,因为补贴的项目不同,标准也一样。

比如,菜篮子工程的最高补贴是每年200万,连续3年。北京市发改委和商委提出了,社区店的果菜固定资产补贴,是按照30%补贴,这个比例还是很大的。这个不在于国有企业还是民营企业,只要符合条件和标准都是可以申请的。所以一定要去和政府沟通,尤其是发改委和商委,主要是了解政府的这些补贴是什么,怎么才能达到标准或满足条件。

09

留言9

李总,民营小超市(面积1500平米),如何在无生鲜情况下,与连锁大型超市竞争、生存发展(五线城市)?

李燕川:1500平方米,在超市发算是中型超市了。我不知道这样的店为什么不做生鲜?生鲜火超市火,这基本上已经是一个规律了。

就像当初我们在张家口,别人都说人家自己种菜自己吃,自己自足。但我们做了,一直也都很不错。

我觉得,无论是几线城市,都要做生鲜。我认为,超市的商品质量是企业的生命线。只有你的商品质量好、陈列好才能够吸引你的目标顾客群。

我对超市的要求一般是:

第一,对顾客画像,你为谁服务;第二,你满足顾客的商品;第三,营造的环境要符合这样的一个顾客群。

如果你的周围有大型连锁超市竞争,你这1500平方米又不做生鲜,我不知道你有什么样的竞争优势。

超市发在科学城不到1000平方米的店,对面是2000平方米的家乐福。科学城的店,一天能卖15-16万。

我觉得,竞争没什么可怕的,关键是你敢不敢竞争,能不能竞争,用什么策略竞争。

安徽乐城股份有限公司总经理王卫

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留言10

请问王卫总,小业态真的有发展空间吗?

王卫:我非常相信小业态有巨大的发展空间,未来5-10年会是小业态发展的黄金期,甚至会出现井喷,比如喜茶/周黑鸭/鲜丰水果等都是小业态。或者吸引眼球,或者已经上市和上千家。

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留言11

听说生鲜传奇一直在做融资,能具体说说吗?估值多少?

王卫:暂时保密,非常值钱!资本跟进的很多。

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留言12

请问,培养一个生鲜传奇店的店长要多长时间?

王卫:这不是一个定数,要看员工本身的素质和从业经历,一般一名大学生3-6个月可以胜任店长。

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留言13

王卫总,现阶段的生鲜毛利有多少?前台盈利来自于哪个方面?

王卫:毛利率在18%左右,利润主要包括商品毛利率和物业租金收入。

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留言14

王总好,初级生鲜加工配送中心应该如何定位?县级市场发展生鲜店需要注意什么?

王卫:配送中心够用就好;县级不了解。

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留言15

生鲜传奇有做全渠道的计划表吗?

王卫:没有!

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留言16

民营小超市(面积约1500平米),如何在四五线城市中与大型连锁超市竞争、生存、发展?(前提,无生鲜)

王卫:不知道。

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留言17

小业态发展,除生鲜,其他商品类别如何选择?

王卫:条条大路通罗马。

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留言18

参观很多乐城门店,请问王总,在装饰道具及工程装修中,怎样做到省钱,且不影响主题温馨创新的视觉效果?

王卫:不用一流品牌,找替代品牌商品和替代材料,好看不贵的。

绿城超市董事长田建忠

19

留言19

小业态如何提升坪效?

田建忠:零售业目前面临转型压力,其转型的主要目标就是提升坪效。

首先是业态的定义,小业态一定是小门店。由于我们绿城公司的门店处于四线城市,门店较多,业态混杂,门店面积100-5000平方米不等。我们改造门店先从小业态入手,小业态门店面积100-500平方米,最小的100平方米。我们的经验是300平方米左右更好,一般是一层底商两套商业门面。

其次,门店要做到小而美。门店升级改造的目的之一就是增加顾客购物体验,门店地板、灯光、色调、道具等方面,凸显典雅、温馨、时尚。

第三,门店要做到小而全。商品配置围要绕社区居民一日三餐和日常用品等生活需求,把品类功能适当做宽。例如调味品各种酱油醋、调味汁的基本款一定要做全,但是切记不要做深。

第四,门店竞争的利器是小而专,小门店要做大生鲜,生鲜品类无论是商品配置还是管理技术,都要超过竞争门店,在区域绝对领先。

第五,注重品质,惠及民生。通俗讲“好货不贵”!不要盲目拼价格战,价格战是杀敌一千自损八百,得不偿失,还严重破坏商业规则。

第六,要加大自有品牌开发力度,把自有品牌营销上升至公司主要领导层面,专人负责销售计划与目标跟踪,每天统计陈列、销售、毛利、库存等经营情况,做到每天日报。最后,参照乐城超市、生鲜传奇的创新营销方式,除正常活动档期外,开启每月一天的生鲜盛宴、会员日,每周周末大集和周三答谢日等活动,创造节日,拉动客流。

20

留言20

如何借助信息系统将实体店与线上真正实现互通?

田建忠:实体店零售商做线上销售一直是个争议的话题,就我们绿城超市而言,我个人的意见是不但不能排斥电商,而且还要积极拥抱线上业务。不下水学游泳永远是个旱鸭子。只有积极尝试,才会积累一些技术和经验。我们打造的区域线上平台“先到家”自去年八月份上线以来,经过四个月的运营,就实现了盈亏平衡。

绿城先到家电商平台与实体门店目现了四通,即商品信息互通、线上线下同价、会员信息互通、订单物流互通。除此以外,我们正在开发会员积分线上转换电子币、线上兑奖等模块,实现有效引流顾客上线,体验到线上业务的便利性。

绿城先到家有专门的团队,独立运营,独立核算。由于我们创业这一代,老脑筋,旧思维,跟不上新生代电商思维。因此,一定要放手让年轻人大胆尝试,充分授权才会实现更大的创新。

绿城先到家除了自有平台,还寻求与微信公众号、美团外卖、饿了么等第三方平台合作,发挥第三方平台优势进行推广吸粉,实现粉丝的有效转化。

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留言21

如何助推小业态发展?

田建忠:首先要奠定必胜的信心。小业态是新型业态,是要经历不断探索不断试错不断完善的过程。在创新转型的路上不会一帆风顺,可能会面临门店业绩不理想甚至亏损的境况。这就需要我们坚定信心,不断学习,特别是关于商品规划、商品开发、生鲜技术、陈列技术和服务提升等零售技术的学习提升。

其次,单店必须赢利。只有实现单店赢利,才能步入发展的快车道。因此,要细化管理,特别是单店的经营核算,账目清晰,定期召开经营分析会,让店长了解每月经营情况,探索单店业绩提升方案。当然,从考核方面,要导入合伙人机制,除了绩效达成奖励外,年终还要有利润分红等激励机制。

最后,快速扩张,规模制胜。小业态单店销售规模小,只有快速拓展门店,才会实现规模效应。

日本静冈产业大学教授 柯丽华

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留言22

柯教授,请问中国零售和日本零售在小业态方面,有什么区别?

柯丽华:日本没有小业态一说。便利店、小食品店、车站小店即是国内指的小业态吧!这些业态高度发达,加上产业集中度高、大企业的市场份额较高,还有消费和市场都比中国成熟,现有的业态基本满足了消费需求,这使新型小业态发展空间很小。国内兴起的小业态在日本很难盈利和发展。

中粮粮谷营销公司副总经理刘宁

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留言23

请问中粮有无有利于小业态企业的创新产品与合作模式?

刘宁:小业态既可以算作升级版的便利店,也可看作是精选版的大卖场,所以不能简单只是提供一些高端产品给小业态就一定能做好。

从消费者的角度出发,我们在小业态的产品选择必须有特色、有差异化,从小业态企业的角度出发,则必须要少而精,因此,中粮推荐的创新产品包括福临门稻花香、秋田小町,金盈十二谷米伴侣,福临门面条系列等。当然差异化可以是产品名称差异化,也可以是规格差异化。比如我们可以对一些传统主流的大米或面粉产品进行定制化,增加“精选/特选”字样,规格做2.5kg/4kg/8kg等。

中粮目前有18家大米工厂和12家面粉工厂,布局全国。上游布局的规模化,工厂的现代化对于产品的满足是没有任何问题的。在合作模式上,中粮也是采取直营和经销两条腿走路,并行发展,可以灵活地适应终端客户的需求。

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留言24

请问,小的社区店也能和你们做自有品牌吗?成本是多少?

刘宁:做自有品牌最大的一点优势是能发挥规模成本效应,所以需要有一定的采购量,如无法达到采购量对于工厂加工及制版都存在很大的难度。特别是粮油产品的原料成本占比很高,如果无法实现规模化,则成本优势不明显。因此,越小的社区店做自有品牌难度越大,如果是连锁社区店可以实现集中采购,做自有品牌还有机会。

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留言25

您好,我来自四五线城市,经营一家小超市,在节假日活动期间,当地的全国连锁超市的活动商品卖得比我们商品的进货价都低,请问,我们怎么样才能让进货成本降低?我们怎么样和他们竞争?

刘宁:卖场低价促销的原因很多,可能是战略商品、渠道负毛利促销或采用产品组合策略整体平衡等因素造成的,目的都是为了增加卖场客流、扩大辐射范围。由于卖场体系的规模效应,特别是民生产品的战略性促销可能对小超市造成的影响会比较大。

成本如何降低:集中同区域门店的需求量,以集中扩大采购量,节省物流成本;或者纳入更多合作品项,提高单次起订量,减少二次物流;还可以与其他超市开展联合采购和集中采购,提高与上游厂商的谈判地位和话语权,从而降低进货成本。

如何同卖场竞争:避免同质化商品,打造差异化品类,优化进货渠道。最重要的是小超市的消费群体更多是周边社区的居民,他们最看重的是便利性,而不是去和卖场比较价格。以中粮为例,我们会在周末和节假日期间开展社区活动,供应商经销商与当地小超市开展联合促销活动,促销形式与卖场的试吃推广会有很大差异,比如小丑表演、抽奖、教老年人和小孩做菜等等,加强消费者互动。单纯的价格战并不适合小超市的长远发展。

26

留言26

请问,哪类门店适合做自有品牌?做自有品牌,该从哪些方面入手?

刘宁:从规模效应和品牌效应上来看,连锁类门店更适合做自有品牌。首先,大部分消费者更认可连锁类门店的资质信誉,自有品牌的经营首先一定是品牌的经营,连锁超市的自有品牌产品不仅仅是贴着零售企业商标的产品,也不仅仅只满足消费者的功能诉求,还要给消费者带来品牌的联想和情感。其次,连锁类门店采购量相对较大,做自有品牌更容易形成规模效应,达到降低成本的目的,确定自有品牌产品的价格竞争力,保障动销。

做自有品牌,建议从以下几个方面入手:

1、选择并确定开发自有品牌的品类:建议开发品类主要集中在品牌意识不强的商品、销售量大和购买频率高的商品、单价较低和技术含量低的商品、保鲜保质要求程度高的商品等。

2、选择并确定品牌名称:自有品牌名称的选择需要符合品牌定位和核心价值。而且需要考虑品类的延展性,比如一开始可能只做大米品类自有品牌,接下来还可能做日用品类的自有品牌。品牌取名遵循简洁易记,还需要重视品牌名的传播力和亲和力。品牌命名工作可以通过企业内部征集、专业品牌公司设计、买入已有注册商标等几个主要途径。

3、明确市场定位:前期市场调研和分析,确定目标市场。

4、明确产品定位:质量定位、价格定位、外形和包装定位。开发自有品牌需要聚焦品类并形成特定产品线,确定核心单品、竞争性单品及形象单品。

5、与供应商建立紧密的联络机制:成立专门的自有品牌开发小组,指定专人跟进项目开发,并建立起双方各部门的全面对接机制。开展产品开发研讨会,选择并确定最终开发品项。新品上市规划、主题促销活动规划。

来源:灵兽网

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